845、两头骗(1/2)
“但是有三个问题。”赵振国竖起手指，“第一，核心技术不开放，我们会被卡脖子。第二，他们的系统是基于欧洲矿石和焦炭优化的，咱们的矿石含硅量高，焦炭质量不稳定，系统可能需要大幅度调整。第三......”
他顿了顿：“我注意到一个细节。施密特演示时，系统界面上显示的运行数据，来自‘蒂森钢厂3号高炉’。那是西德最大的钢厂，但据我所知，蒂森3号高炉去年因为炉衬问题停炉检修了三个月。”
唐康泰的眉毛挑了起来：“你的意思是？”
“他们给我们看的，可能是优化过的演示数据，或者只挑了运行最稳定时期的数据。”赵振国说，“在日常生产中，这套系统的表现可能没那么完美。”
唐康泰站起来，在房间里踱步。
地毯很厚，脚步声几乎听不见。窗外的灯光在他脸上投下忽明忽暗的光影。
“那我们怎么办？”唐康泰坐回椅子，双手交叉放在桌上，眼睛盯着赵振国，“你有什么建仪？”
窗外，一辆有轨电车驶过，叮叮当当的铃声在夜空中格外清晰。
赵振国深吸一口气，他接下来要说的话，可能会影响整个谈判的方向。
“我建议，”他慢慢说，“提出一个折中方案。”
“说。”
“德玛克的技术确实先进，但他们的要价也不会低。我们可以......可以适当给他们一些压力。”
唐康泰侧过头：“怎么给？”
“小本人。”赵振国说得很简单，“我们可以暗示德玛克，新日铁给了非常优惠的条件，更全面的技术转让、甚至承诺派专家组常驻、技术人员培训。如果德玛克还想要和我们合作，就必须拿出更有竞争力的方案。”
唐康泰盯着他看了差不多半分钟，忽然笑了：“你这不是让我骗人吗？”
“唐老哥，这哪儿是骗啊？这是谈判策略。”赵振国平静地说，“市场经济的规则，本来就是信息不对称下的博弈。我们不说假话，只是选择性地透露信息。德玛克和新日铁之间，本来就在竞争，我们只是让竞争更充分一些。”
“那新日铁那边呢？说我们出尔反尔，咱们怎么交待？”
赵振国似笑非笑，“为什么要交待？我们和小本只是达成了战略合作意向，又不是非他们不可。要我说，等我们从德国回去，还可以告诉他们，德玛克给出了非常优厚的条件，特别是低息贷款和技术转让深度。
“如果新日铁想保住继续深入合作，就会拿出诚意，比如降低价格，或者同意转让部分核心技术。”
唐康泰没说话，手指轻轻敲着扶手。
他盯着赵振国看了很久，眼神复杂，这招太鸡贼了，整不好是要出国际纠纷的。但如果操作得好，真能拿到最好的条件。
良久，他苦笑道：“从我个人角度出发，觉得这个思路可以试试。但要注意分寸，不能玩脱了。万一两边一通气，发现我们在耍花样，那就难看了。”
“他们不会通气。”赵振国很肯定，“钢铁行业现在是全球竞争，德玛克和新日铁是死对头。特别是现在全球经济不景气，订单就是生命。为了拿下宝钢这个大合同，他们会愿意做出一些让步的......”
“唐老哥，我突然有个主意”，赵振国在唐康泰耳边嘀咕了几句。
唐康泰：...
嘿，这家伙，真够可以的。
??
第二天上午九点，德玛克公司会议室。
长条会议桌两侧，双方代表相对而坐。德玛克这边是施密特博士、穆勒，还有两位技术主管和一位法务顾问。宝钢这边是唐康泰、赵振国、老陈，还有翻译小周。
气氛比昨天正式得多。每个人面前都摆着厚厚的文件夹，咖啡杯冒着热气，但没人去碰。
“唐先生，经过昨天的技术交流，相信您对我们的系统有了深入了解。”施密特开门见山，“今天我们谈谈具体的合作方案。”
他示意助手分发文件。每人拿到一份德文和中文对照的合同草案，足足有三十多页。
赵振国快速浏览技术附件部分。
条款写得很细致，也很苛刻：德玛克提供硬件和使用权，不得反向工程，但升级必须通过德玛克，关键零部件必须从德玛克采购......
唐康泰看了许久，才放下文件，身体靠向椅背，双手交叉放在桌上。
“施密特博士，穆勒先生，我们很欣赏贵公司的技术。”唐康泰说，语气依然平和，“但合作是双向的。我们需要的不仅是一套先进的设备，更是一个合作伙伴。如果贵公司坚持现在的条件，那我们可能......需要重新评估这次合作的价值。”
这话说得很客气，但意思很明确：条件不合适，合作可能告吹。
会议室里的空气仿佛凝固了。德玛克这边，几个人的表情都严肃起来。
施密特博士想开口说话，被穆勒打断了。
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他顿了顿：“我注意到一个细节。施密特演示时，系统界面上显示的运行数据，来自‘蒂森钢厂3号高炉’。那是西德最大的钢厂，但据我所知，蒂森3号高炉去年因为炉衬问题停炉检修了三个月。”
唐康泰的眉毛挑了起来：“你的意思是？”
“他们给我们看的，可能是优化过的演示数据，或者只挑了运行最稳定时期的数据。”赵振国说，“在日常生产中，这套系统的表现可能没那么完美。”
唐康泰站起来，在房间里踱步。
地毯很厚，脚步声几乎听不见。窗外的灯光在他脸上投下忽明忽暗的光影。
“那我们怎么办？”唐康泰坐回椅子，双手交叉放在桌上，眼睛盯着赵振国，“你有什么建仪？”
窗外，一辆有轨电车驶过，叮叮当当的铃声在夜空中格外清晰。
赵振国深吸一口气，他接下来要说的话，可能会影响整个谈判的方向。
“我建议，”他慢慢说，“提出一个折中方案。”
“说。”
“德玛克的技术确实先进，但他们的要价也不会低。我们可以......可以适当给他们一些压力。”
唐康泰侧过头：“怎么给？”
“小本人。”赵振国说得很简单，“我们可以暗示德玛克，新日铁给了非常优惠的条件，更全面的技术转让、甚至承诺派专家组常驻、技术人员培训。如果德玛克还想要和我们合作，就必须拿出更有竞争力的方案。”
唐康泰盯着他看了差不多半分钟，忽然笑了：“你这不是让我骗人吗？”
“唐老哥，这哪儿是骗啊？这是谈判策略。”赵振国平静地说，“市场经济的规则，本来就是信息不对称下的博弈。我们不说假话，只是选择性地透露信息。德玛克和新日铁之间，本来就在竞争，我们只是让竞争更充分一些。”
“那新日铁那边呢？说我们出尔反尔，咱们怎么交待？”
赵振国似笑非笑，“为什么要交待？我们和小本只是达成了战略合作意向，又不是非他们不可。要我说，等我们从德国回去，还可以告诉他们，德玛克给出了非常优厚的条件，特别是低息贷款和技术转让深度。
“如果新日铁想保住继续深入合作，就会拿出诚意，比如降低价格，或者同意转让部分核心技术。”
唐康泰没说话，手指轻轻敲着扶手。
他盯着赵振国看了很久，眼神复杂，这招太鸡贼了，整不好是要出国际纠纷的。但如果操作得好，真能拿到最好的条件。
良久，他苦笑道：“从我个人角度出发，觉得这个思路可以试试。但要注意分寸，不能玩脱了。万一两边一通气，发现我们在耍花样，那就难看了。”
“他们不会通气。”赵振国很肯定，“钢铁行业现在是全球竞争，德玛克和新日铁是死对头。特别是现在全球经济不景气，订单就是生命。为了拿下宝钢这个大合同，他们会愿意做出一些让步的......”
“唐老哥，我突然有个主意”，赵振国在唐康泰耳边嘀咕了几句。
唐康泰：...
嘿，这家伙，真够可以的。
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第二天上午九点，德玛克公司会议室。
长条会议桌两侧，双方代表相对而坐。德玛克这边是施密特博士、穆勒，还有两位技术主管和一位法务顾问。宝钢这边是唐康泰、赵振国、老陈，还有翻译小周。
气氛比昨天正式得多。每个人面前都摆着厚厚的文件夹，咖啡杯冒着热气，但没人去碰。
“唐先生，经过昨天的技术交流，相信您对我们的系统有了深入了解。”施密特开门见山，“今天我们谈谈具体的合作方案。”
他示意助手分发文件。每人拿到一份德文和中文对照的合同草案，足足有三十多页。
赵振国快速浏览技术附件部分。
条款写得很细致，也很苛刻：德玛克提供硬件和使用权，不得反向工程，但升级必须通过德玛克，关键零部件必须从德玛克采购......
唐康泰看了许久，才放下文件，身体靠向椅背，双手交叉放在桌上。
“施密特博士，穆勒先生，我们很欣赏贵公司的技术。”唐康泰说，语气依然平和，“但合作是双向的。我们需要的不仅是一套先进的设备，更是一个合作伙伴。如果贵公司坚持现在的条件，那我们可能......需要重新评估这次合作的价值。”
这话说得很客气，但意思很明确：条件不合适，合作可能告吹。
会议室里的空气仿佛凝固了。德玛克这边，几个人的表情都严肃起来。
施密特博士想开口说话，被穆勒打断了。