第97章 赢得用户终身价值(2/3)
培训。
送走王总编后，销售总监赵广兴冲冲地走进接待室，手里拿着一份新的订单：“张总，刚接到海城日报社的订单，八套 II 代增强版！他们说是江城日报社推荐来的，还特意提到了我们的售后服务，说就冲这服务，也愿意买我们的产品！”
张天放点点头，语气平静却带着欣慰：“这就是口碑的力量。一个用户满意了，会带来更多的用户；而这些新用户，又会成为我们的口碑传播者，形成一个良性循环。这比我们花钱打广告，效果好多了。”
当天下午，陈星急匆匆地跑进张天放的办公室，手里拿着一张打印纸，脸上带着兴奋的红晕：“张总，你看！水木清华 bbS 上有个关于汉卡的帖子，好多用户都在夸我们的服务！”
张天放接过打印纸，上面是 bbS 帖子的截图，发帖人叫 “排版老周”，应该是某报社的技术人员，帖子标题是《龙腾汉卡：不仅产品好，服务更暖心》，内容详细讲述了自己深夜遇到汉卡故障，龙腾技术员远程引导修复的经历，最后还附上了龙腾服务驿站的联系方式，推荐其他用户购买。
帖子下面有很多回复，有人说 “我也是龙腾的用户，上次打印机驱动出问题，技术员第二天就上门修好了，没收一分钱”；有人说 “之前用华科的汉卡，出了问题没人管，现在换成龙腾的，踏实多了”；还有人问 “我们报社想采购汉卡，有没有优惠？”
陈星指着回复区，语气激动：“你看，这些都是用户自发的宣传，没有我们引导，完全是因为他们觉得我们的服务好，想帮我们推荐。现在这个帖子已经被置顶了，好多高校和报社的技术人员都在看，这就是最好的品牌宣传啊！”
张天放看着帖子，心里涌起一股暖流。他知道，用户的自发宣传，比任何商业广告都更有说服力，因为这背后是信任，是认可，是对 “服务即产品” 理念的最好验证。“把这个帖子存档，放到公司的知识库里，让所有员工都看看。” 他对陈星说，“告诉大家，我们的努力没有白费，用户都看在眼里，记在心里。”
陈星点点头，转身跑出办公室，脚步轻快得像个孩子。张天放看着他的背影，走到窗边，看着楼下街道上往来的人群，阳光洒在身上，温暖而不灼热。他知道，龙腾的品牌护城河，不是靠技术壁垒，也不是靠价格优势，而是靠用户的信任，靠这些自发传播的口碑，这才是龙腾最宝贵的财富。
当月月底，龙腾月度经营分析会在三楼会议室召开。与以往不同，会议桌中央没有摆放产品样品，而是铺着一张巨大的 Excel 数据表，上面密密麻麻地记录着用户复购率、推荐率、用户生命周期价值等数据，用不同颜色的字体标注着，清晰明了。
苏月晴穿着一身米白色的套装，站在投影屏幕前，手里拿着激光笔，语气专业而自信：“各位，现在我来展示本月的用户数据分析。首先看复购率：龙腾用户的平均复购率是 45%，而行业平均复购率只有 20%，是行业水平的两倍多；其中，报业用户的复购率最高，达到 68%，像江城日报社、海城日报社，都是二次甚至三次复购。”
激光笔的光点落在 “推荐率” 那一行：“再看推荐率：35% 的新用户是通过老用户推荐而来的，其中报业、高校、政府机关这三个领域的推荐率最高，分别达到 42%、38%、35%。这些推荐用户的转化率也很高，达到 80%，远高于行业平均的 50%。”
会议室里响起低低的惊叹声，赵广忍不住开口：“苏总，这数据也太亮眼了！没想到老用户推荐的效果这么好！”
苏月晴笑了笑，继续说道：“更重要的是用户终身价值。我们以报业用户为例，计算一下一个忠诚用户的终身价值：假设一个报社每年采购 10 套汉卡，每套利润 200 元，合作周期按 5 年计算，仅直接采购带来的利润就是 10x200x5= 元；如果这个用户推荐 2 个新用户，每个新用户同样合作 5 年，那么总利润就是 +2x= 元；再加上这些用户可能购买的其他产品，比如打印机驱动、技术培训，一个忠诚用户的终身价值，保守估计能达到
元！”
“ 元？” 陈星推了推眼镜，眼神里满是震惊，“这比我们开发一个新用户的成本高太多了！之前我们开发一个新用户，平均要花 5000 元的推广费，而一个忠诚用户的终身价值，竟然是推广成本的 10 倍！”
苏月晴点点头，语气肯定：“这就是‘服务即产品’理念的价值所在。我们前期在服务上投入的成本，看似增加了开支，却换来了用户的长期信任，通过用户的生命周期，获得了远超短期销售的回报。”
张天放站起身，走到投影屏幕前，语气沉稳却带着力量：“这就叫长期主义。编程时，我们要考虑代码的可维护性和可扩展性，不能只追求短期的功能实现；做企业也是一样，不能只盯着眼前的销售额，要考虑用户的长期价值。《道德经》说‘大巧若拙，大辩若讷’，我们在服务上的‘拙’，看
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送走王总编后，销售总监赵广兴冲冲地走进接待室，手里拿着一份新的订单：“张总，刚接到海城日报社的订单，八套 II 代增强版！他们说是江城日报社推荐来的，还特意提到了我们的售后服务，说就冲这服务，也愿意买我们的产品！”
张天放点点头，语气平静却带着欣慰：“这就是口碑的力量。一个用户满意了，会带来更多的用户；而这些新用户，又会成为我们的口碑传播者，形成一个良性循环。这比我们花钱打广告，效果好多了。”
当天下午，陈星急匆匆地跑进张天放的办公室，手里拿着一张打印纸，脸上带着兴奋的红晕：“张总，你看！水木清华 bbS 上有个关于汉卡的帖子，好多用户都在夸我们的服务！”
张天放接过打印纸，上面是 bbS 帖子的截图，发帖人叫 “排版老周”，应该是某报社的技术人员，帖子标题是《龙腾汉卡：不仅产品好，服务更暖心》，内容详细讲述了自己深夜遇到汉卡故障，龙腾技术员远程引导修复的经历，最后还附上了龙腾服务驿站的联系方式，推荐其他用户购买。
帖子下面有很多回复，有人说 “我也是龙腾的用户，上次打印机驱动出问题，技术员第二天就上门修好了，没收一分钱”；有人说 “之前用华科的汉卡，出了问题没人管，现在换成龙腾的，踏实多了”；还有人问 “我们报社想采购汉卡，有没有优惠？”
陈星指着回复区，语气激动：“你看，这些都是用户自发的宣传，没有我们引导，完全是因为他们觉得我们的服务好，想帮我们推荐。现在这个帖子已经被置顶了，好多高校和报社的技术人员都在看，这就是最好的品牌宣传啊！”
张天放看着帖子，心里涌起一股暖流。他知道，用户的自发宣传，比任何商业广告都更有说服力，因为这背后是信任，是认可，是对 “服务即产品” 理念的最好验证。“把这个帖子存档，放到公司的知识库里，让所有员工都看看。” 他对陈星说，“告诉大家，我们的努力没有白费，用户都看在眼里，记在心里。”
陈星点点头，转身跑出办公室，脚步轻快得像个孩子。张天放看着他的背影，走到窗边，看着楼下街道上往来的人群，阳光洒在身上，温暖而不灼热。他知道，龙腾的品牌护城河，不是靠技术壁垒，也不是靠价格优势，而是靠用户的信任，靠这些自发传播的口碑，这才是龙腾最宝贵的财富。
当月月底，龙腾月度经营分析会在三楼会议室召开。与以往不同，会议桌中央没有摆放产品样品，而是铺着一张巨大的 Excel 数据表，上面密密麻麻地记录着用户复购率、推荐率、用户生命周期价值等数据，用不同颜色的字体标注着，清晰明了。
苏月晴穿着一身米白色的套装，站在投影屏幕前，手里拿着激光笔，语气专业而自信：“各位，现在我来展示本月的用户数据分析。首先看复购率：龙腾用户的平均复购率是 45%，而行业平均复购率只有 20%，是行业水平的两倍多；其中，报业用户的复购率最高，达到 68%，像江城日报社、海城日报社，都是二次甚至三次复购。”
激光笔的光点落在 “推荐率” 那一行：“再看推荐率：35% 的新用户是通过老用户推荐而来的，其中报业、高校、政府机关这三个领域的推荐率最高，分别达到 42%、38%、35%。这些推荐用户的转化率也很高，达到 80%，远高于行业平均的 50%。”
会议室里响起低低的惊叹声，赵广忍不住开口：“苏总，这数据也太亮眼了！没想到老用户推荐的效果这么好！”
苏月晴笑了笑，继续说道：“更重要的是用户终身价值。我们以报业用户为例，计算一下一个忠诚用户的终身价值：假设一个报社每年采购 10 套汉卡，每套利润 200 元，合作周期按 5 年计算，仅直接采购带来的利润就是 10x200x5= 元；如果这个用户推荐 2 个新用户，每个新用户同样合作 5 年，那么总利润就是 +2x= 元；再加上这些用户可能购买的其他产品，比如打印机驱动、技术培训，一个忠诚用户的终身价值，保守估计能达到
元！”
“ 元？” 陈星推了推眼镜，眼神里满是震惊，“这比我们开发一个新用户的成本高太多了！之前我们开发一个新用户，平均要花 5000 元的推广费，而一个忠诚用户的终身价值，竟然是推广成本的 10 倍！”
苏月晴点点头，语气肯定：“这就是‘服务即产品’理念的价值所在。我们前期在服务上投入的成本，看似增加了开支，却换来了用户的长期信任，通过用户的生命周期，获得了远超短期销售的回报。”
张天放站起身，走到投影屏幕前，语气沉稳却带着力量：“这就叫长期主义。编程时，我们要考虑代码的可维护性和可扩展性，不能只追求短期的功能实现；做企业也是一样，不能只盯着眼前的销售额，要考虑用户的长期价值。《道德经》说‘大巧若拙，大辩若讷’，我们在服务上的‘拙’，看